6 características para impulsionar a avaliação de sua startup (e oportunidades de saída)

De volta à escola de negócios, tive um professor de valuation que perpetuou sem hesitação o princípio “dinheiro é o rei”. Embora essa lógica possa se sustentar em seus exames de finanças ou contabilidade, ela não transcende totalmente às startups modernas, nas quais o valor nem sempre está diretamente relacionado ao fluxo de caixa ou ganhos.

Se o dinheiro fosse rei, então por que consegui garantir um evento de liquidez para uma startup de tecnologia pré-receita sem usuários pagantes? Ou melhor ainda, por que outras startups pré-lucrativas são capazes de obter aquisições de 7, 8 e 9 dígitos, às vezes apesar da falta de qualquer capacidade comprovada de adquirir clientes com lucro?

Normalmente, é porque essas empresas de pré-lucro (às vezes pré-receita) criaram outros atributos de maior valor do que um mecanismo comprovado de avaliação de empresas ou fluxo de caixa estável. Se você está procurando construir um negócio com potencialidades potencialmente ilimitadas – ou a possibilidade de atingir uma avaliação que reflita esse potencial inexplorado – então os clientes pagantes podem não ser a única característica pela qual sua startup deve se esforçar. As 6 características abaixo irão aumentar o potencial de valorização da sua startup e oportunidades de saída, mesmo se você nunca chegar ao ponto de equilíbrio antes de colocar seu negócio à venda.

  1. Engajamento recorrente

Quando você vende um produto em fusões & aquisições, o objetivo é simples: fazer com que os clientes em potencial comprem o produto, com sorte, gostem e, talvez, deixem uma crítica positiva. Até ou a menos que o cliente queira voltar para outra compra, você realmente não precisa dele para se envolver ainda mais com sua marca ou site.

Para colocar um valor em uma empresa que vende produtos físicos, você normalmente está olhando para um múltiplo de lucro ou vendas. Em outras palavras, suas vendas estão diretamente correlacionadas com sua avaliação.

Para a compra de empresa que oferecem plataformas digitais, mídia, assinaturas gratuitas ou outros serviços ainda não monetizados, as avaliações são calculadas de maneira um pouco diferente. Essas plataformas podem derivar uma avaliação com base no número de usuários recorrentes e engajados que acumulam, a frequência com que esses usuários se engajam e a duração média da sessão do usuário.

Em outras palavras, quanto mais usuários retornarem à plataforma com mais frequência e por longos períodos de tempo, melhor – mesmo que eles não estejam gastando um centavo.

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Por quê? Potencial.

Esses usuários recorrentes representam o potencial de monetização significativa – mesmo que a empresa nunca venda um produto diretamente a eles. A beleza do potencial de ganhos futuros inexplorados na venda de empresa é simples: é inexplorado e, portanto, ilimitado. Assim, o céu é o limite para as avaliações potenciais dessas startups, tornando-as muito maiores do que um múltiplo da indústria colocado no lucro anual de uma empresa lucrativa antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA).

Se você não quer se preocupar com as vendas hoje ou com a oferta de um produto do qual os usuários possam reclamar ou devolver, uma alternativa é construir uma plataforma ou serviço interativo e viciante que dê aos usuários um motivo convincente para voltar e se envolver, repetidamente.

  1. Dados robustos do usuário

Nos últimos anos, parece que chegamos a uma batalha pelos dados do usuário. Os usuários e assinantes de produtos ficaram desconfiados e amargurados com as “grandes empresas de tecnologia” que coletam grandes quantidades de nossos dados para seus negócios vastos e secretos. A grande tecnologia defende suas políticas de privacidade, afirmando que os usuários devem aceitar que seus dados são o preço do acesso gratuito a sua tecnologia, plataformas e recursos. Nada é realmente “grátis” hoje em dia.

Como um empreendedor iniciante, você pode sentir que seu trabalho número um é deixar os usuários felizes e, portanto, deve evitar coletar seus dados a todo custo. Na verdade, esta não é a jogada mais inteligente para todas as novas empresas que existem.

Se usados ​​corretamente, os dados robustos do usuário podem oferecer aos seus clientes uma experiência melhor, em vez de pior. Aqui estão alguns benefícios de dados robustos do usuário:

Capacidade de oferecer recursos, funcionalidades, negócios e eventos específicos do usuário

Capacidade de ocultar ou remover anúncios ou eventos estranhos e irrelevantes

Capacidade de fazer parceria com empresas relevantes que atendem a um grupo de usuários específico para dar a eles oportunidades exclusivas para produtos ou serviços que eles gostariam

Capacidade de cultivar uma experiência muito mais personalizada pelo usuário

A coleta de dados do usuário por si só não faz de você um mau empresário; a linha entre “ruim” e “bom” é determinada pela forma como você usa esses dados. E sim, a coleta de dados robustos do usuário pode tornar sua empresa significativamente mais valiosa – mesmo se você nunca vender esses dados para outra empresa.

  1. Efeitos de rede causando impulso de crescimento orgânico

A maioria dos empreendedores concordaria que a coisa mais difícil sobre o crescimento de uma empresa é adquirir usuários, assinantes ou clientes. Os investidores também sabem disso, por isso eles são rápidos em perguntar sobre a estratégia e custos de marketing e aquisição de clientes de uma startup. Se você for sortudo – ou inteligente – o suficiente para construir uma startup que conduza seu próprio crescimento de forma autônoma, em vez de depender de uma estratégia de marketing paga, você pode ter algo muito atraente para um investidor ou comprador em potencial.

A estratégia comprovada de aquisição gratuita de usuários que se tornou a base das startups de alto valor na última década é chamada de efeito de rede.

Uma empresa com efeito de rede é simplesmente aquela que se torna mais atraente e valiosa para os usuários quanto mais pessoas se engajam nela.

O Facebook é o principal exemplo de efeitos de rede, assim como todas as plataformas de mídia social relevantes que promovem a interação entre os usuários

O YouTube também tem efeitos de rede, pois requer um fluxo contínuo de novos conteúdos postados para manter os espectadores envolvidos e voltando

Mercados de freelancers como Fiverr e UpWork também contam com efeitos de rede, pois quanto mais vendedores ativos, mais compradores e quanto mais compradores, mais vendedores e assim por diante

Se você for capaz de construir um negócio com crescimento orgânico da comunidade e referências devido aos efeitos de rede, a potencial avaliação futura é realmente altíssima e a taxa de crescimento exponencial.

  1. Tecnologia proprietária (ou um molho secreto)

Algumas coisas são patenteáveis ​​- muitas outras não. Independentemente disso, ter implementado uma tecnologia proprietária ou molho secreto em seu negócio pode ser um valor inerente, mesmo que você não obtenha uma patente.

Dito isso, quando você ouve a palavra “proprietário”, seu cérebro pode saltar para o pensamento de algum gênio da tecnologia garoto-prodígio nadando em algoritmos e códigos complexos. Na verdade, muitos softwares corporativos e códigos pré-construídos licenciáveis ​​já estão disponíveis e disponíveis por um preço razoável. Se você deseja tornar algo valioso, ele precisa agregar valor exclusivo – não apenas ser outra alternativa tecnológica ao software existente que já está amplamente disponível.

Além disso, o molho secreto não precisa ser tecnologia proprietária. Pode ser uma estrutura de parceria única, um modelo financeiro inovador ou plano de monetização ou um método original e não convencional de adquirir ou reter usuários. Pode ser qualquer coisa que diferencie sua empresa e não seja facilmente replicável ou adotável por concorrentes ou outras empresas promissoras.

E sim, às vezes o molho secreto é na verdade um “molho”.

  1. Mais valor do que sua funcionalidade sozinha

Opinião impopular: há muitas pessoas inteligentes por aí hoje em dia.

Mas realmente – existem. Existem inúmeros empreendedores em série, gerentes de projeto experientes, especialistas técnicos e muito mais, ansiosos para enfrentar seu próximo grande desafio. Esse desafio pode ser replicar ou melhorar a funcionalidade que você acha que torna sua startup tão valiosa.

Além disso, há freelancers terceirizados altamente qualificados e de baixo custo, a apenas um clique de um botão, que podem reconstruir tudo para você. Portanto, a funcionalidade de sua inicialização não deve ser a única coisa que a torna valiosa. Se sua funcionalidade for tão boa, os concorrentes provavelmente começarão a invadir sua posição no mercado com uma versão aprimorada ou de baixo custo de sua funcionalidade na tentativa de roubar participação de mercado.

Cabe a você garantir que está construindo um fosso em torno de seu negócio, para que um imitador técnico não possa minar todos os seus esforços e desvalorizar o negócio que você passou meses ou anos criando.

Algumas coisas que os concorrentes não podem substituir:

Contratos ou parcerias exclusivas

Uma marca onipresente que se torna um nome familiar

Produtos ou serviços tangenciais que trabalham lado a lado com sua funcionalidade e mantêm os clientes fiéis

Um hub de conteúdo, dados, relacionamentos ou ativos hospedados em ou por meio de sua plataforma, tornando os custos de troca muito altos e dolorosos

Simplificando, a funcionalidade é boa; funcionalidade mais alguns complementos de alto valor insubstituíveis, uma rede de usuários interativos, parcerias exclusivas e uma marca onipresente em seu setor são excelentes e defensáveis.

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  1. Uma oportunidade de monetização futura inexplorada

Se você quiser vender seu negócio por uma avaliação muito maior do que a soma de suas partes e acima do que uma análise de fluxo de caixa descontado ou cálculo múltiplo de EBITDA geraria, você vai querer deixar algumas pedras sobre pedra e oportunidades de monetização inexploradas.

Sim, estou sugerindo que você não deve apostar tudo em todas as vias de monetização em potencial agora – por mais absurdo que isso pareça. Se você explorar totalmente cada fluxo de receita potencial ou oportunidade de monetização para seu negócio, seu desempenho ditará o valor de sua startup. Você deixa pouco para a imaginação e, portanto, limita os preços de oferta dos adquirentes.

Construir um negócio para vender não significa que você precisa ser um especialista em todos os negócios; significa apenas que você tem que construir algo que prova seu conceito e ilustra oportunidades claras para ganhos futuros significativos. Se você já aproveitou esse lado positivo e gerou resultados abaixo da média – simplesmente porque se aventurou em caminhos de monetização que não eram sua força ou para os quais estava sem dinheiro – você pode prestar um desserviço significativo ao seu startup quando se trata de alcançar um Preço de oferta.

Algumas pedras em potencial para não virar:

Produtos de pipeline (podem ser planejados ou prototipados, mas ainda não lançados no mercado)

Um serviço de assinatura premium (se você construiu com sucesso uma rede de usuários ou assinantes gratuitos e está ansioso para sacar, você pode deixar a assinatura paga e os recursos premium na mesa para o próximo proprietário, indicando um aumento significativo para a avaliação potencial )

Receita de publicidade B2B (o Google Adsense não é a única forma de monetizar um site ou empresa com anúncios; pode valer a pena avaliar o valor do seu público-alvo e inserir em seu modelo um “caso positivo” para a inclusão de business-to- anúncios de negócios)

Mesmo nos negócios, deixar algo para a imaginação nunca é uma atitude ruim.

O dinheiro não é o único rei

Se você leu até aqui, pode pensar que sou um forte defensor de descartar as finanças, esquecer o marketing ou aquisição de clientes e colocar seu nariz na pedra de amolar construir a próxima startup de unicórnio que nunca terá um centavo de lucro. Se você leu quase qualquer outro artigo que escrevi, você sabe que não é o caso. Eu venho de uma experiência em Wall Street, dirijo várias empresas lucrativas e acredito fortemente em fundamentos financeiros sólidos.

Dito isso, também acredito na construção de empresas com potencial de crescimento suficiente para que as vendas e o lucro – que nunca são consistentes ou garantidos – não sejam os únicos ditadores do valor de sua startup.

Monetize seus clientes hoje – venda um produto, ofereça uma assinatura premium sem esforço ou faça um upsell valioso para ganhar algum dinheiro agora. Mas não pendure seu chapéu – e toda a avaliação de sua empresa – em sua capacidade de continuar a aumentar as vendas a uma taxa exponencial.

O momentum inicial pode acabar – embora os efeitos de rede possam diminuir isso.

Os setores são interrompidos – embora dados robustos do usuário garantam que você retenha algum valor, mesmo se as vendas caírem.

Produtos e serviços tornam-se obsoletos – embora produtos em fluxo e ofertas inexploradas possam compensar esse declínio ou platô.

Se você deseja maximizar o valor de sua empresa e suas oportunidades de saída, não pense apenas em maximizar as vendas ou o lucro neste mês ou neste ano. A oportunidade real para os adquirentes não reside apenas no que você construiu até agora, mas sim no que pode se tornar no futuro. Pense maior e pense no futuro.

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